Técnicas de persuasão e de oratória

Luther King: grandes líderes, muitas vezes, são grandes oradores

Carlos Miranda

Para um gestor ou vendedor, valer-se de técnicas de persuasão é um artifício conveniente. Diante de colóquios, estratégias discursivas e mesmo gestuais podem ser decisivas. Eis algumas delas:

Perguntar e ouvir

A fim de finalizar uma negociação com sucesso, não é necessário falar mais que o ouvinte. Na realidade, um bom começo é ouvir mais que falar. Para ouvir alguma palavra pertinente do individuo com quem se conversa, pode ser necessário induzir o contatado a discorrer. Tal indução é feita por meio de perguntas.

Alguns autores recomendam que mesmo as perguntas cujas respostas já se preveem sabidas devem ser proferidas ao interlocutor; outros defendem que perguntar o que já se sabe é dispensável, pois chateia o indagado. Recomendamos, então, que perguntas de confirmação sejam feitas apenas se necessário. Além do mais, nas outras respostas do indagado, várias confirmações poderão ser emitidas de forma natural e implícita.

O importante é deixar o cliente falar. Sem interrompê-lo. Se ele está falando bastante, isso é um bom sinal. A não ser, é claro, que ele o esteja xingando.

Aprofundar informações

Perguntar é importante. Todavia, não basta. Logicamente, é preciso escutar atentamente as respostas. As pistas ofertadas pelo cliente que fala despreocupadamente irão embasar os seus argumentos. Nesta etapa, o que deve interessar ao interlocutor são os subsídios para, logo mais, negociar com propriedade.

Não é recomendável falar logo do produto ou do objetivo da conversa. Primeiro é preciso aprofundar-se nos problemas do cliente. Aqui reside a importância de ouvir mais do que falar, ao menos em um primeiro momento.

As perguntas precisam possuir um foco. Perguntar só por perguntar é uma anomalia. Com as indagações, o profissional necessita priorizar o seguinte objetivo: tentar encontrar algum problema ou insatisfação do cliente que possa ser resolvido. Este deve ser o mote das palavras que você emitirá inicialmente.

           

A defesa

Um orador persuasivo deve ter convicção do que defende. Entretanto, isso não impede que o discursador faça um exercício diante de uma negociação. O exercício consiste em tentar entender o argumento da pessoa, em detrimento de tentar impor a sua opinião. Se a pessoa resiste e apresenta uma alternativa a sua, é porque existe algum motivo para tal. Descobrir tal motivo e colocar-se no lugar de quem se procura convencer é uma ferramenta poderosa.

A defesa de seu argumento ou produto não deve ser grosseira. Não adianta empurrar seu objetivo de qualquer maneira, sem levar em consideração os interesses do cliente ou de quem quer que esteja ouvindo. Por esse motivo, é preciso demonstrar, com perguntas e sugestões, mais preocupação com o cliente do que com a venda em si.

           

Técnicas subliminares

Além desses recursos mais simples, existem aqueles que se valem de técnicas de oratória pessoal subliminar, apresentando resultados bastante eficazes. No livro Propaganda subliminar multimídia (Summus, 1992) Flávio Calazans cita Donald e Herd, apontando dicas valiosas para a melhor interação entre o vendedor e o prospect.

Do ponto de vista da comunicação pessoal subliminar, confiamos nas pessoas que achamos parecidas conosco. Se conseguirmos convencer o destinatário de que somos parecidos com ele, nossas ideias serão transmitidas com menos dificuldade. O ouvinte tornar-se-á mais receptivo.

Não é preciso ser vidente para conhecer os trejeitos e simular uma semelhança com o seu cliente em uma negociação. O que é necessário é senso de observação. Um relações públicas precisa ser observador e, sobretudo, precisa entender de gente. Por isso, a importância da formação humanística deste profissional.

 

No início da conversa – quando o contatado deve falar mais que você – aproveite para observar o ritmo da respiração do cliente. Observe também os seus gestos, sua expressão e os termos e gírias empregados pelo cliente.

De posse de tais informações, quando chegar a sua vez de falar, busque respirar no mesmo ritmo e velocidade do interlocutor, sem que ele perceba. Também procure imitar discretamente os gestos típicos dele, sua postura e expressão corporal. Utilize, naturalmente, os termos, gírias e as palavras do target.

Todo este esforço ajudará a diminuir as barreiras do ouvinte a sua oratória, na medida em que ele se identifica com você, creditando-lhe confiança.

Persuasão: a arte de conseguir o que você quer | Dave Lakhani. Editora Alta Books.

Propaganda subliminar multimídia | Flávio Calazans. Editora Summus.